Si quieres tener ingresos, tienes que tener clientes. Así que lo primero que hay que analizar es cómo conseguir esos clientes. Si quieres yo te puedo ayudar a entender de qué manera captar y atraer tus clientes. Para eso, para ayudarte a crecer, adquirir clientes y a tomar las mejores decisiones de negocio me baso en una metodología adoptada después de muchos años de experiencia ligada al negocio digital y al diseño de estrategias de marketing en entornos online.

Es una metodología que nace como resultado de la reunión de distintos métodos y herramientas, tras extraer lo mejor de ellos después de años estudiándolos y aplicándolos para trazar planes de marketing y estratégicos que resultaran exitosos.

Una metodología adaptada al cambio de paradigma del consumidor en su manera de relacionarse con las marcas y generar nuevos hábitos como consecuencia del desarrollo de las tecnologías, la proliferación medios digitales, y la propia realidad cultural, social y económica local y global. Un cambio que afecta a la forma en la que las empresas deben relacionarse con sus clientes en un contexto en el que las barreras entre el comercio físico y el digital tiende a difuminarse progresivamente.

Y una metodología, por tanto, apoyada en la idea de que las empresas tiene que hacer las cosas de forma diferente, no solo deben situar al consumidor en el centro de sus decisiones estratégicas, sino que deben ser capaces de generar valor y experiencias; deben ser capaces de atraer de manera emocional e inteligente, y olvidarse de focalizar todos los esfuerzos en estrategias basadas en impactos publicitarios indiscriminados que solo consiguen desperdiciar recursos.

Una metodología encaminada a potenciar la capacidad de las empresas para comunicarse de forma diferente, y centrada en conocer de forma precisa quiénes son sus clientes, qué problema o necesidad tienen, qué necesitan para solucionarlo o satisfacerla, por qué lo necesitan y cuándo lo necesitan.

 

La metodología es muy importante a la hora de diseñar cualquier plan estratégico porque nos ayuda a determinar y establecer un orden a la hora de realizar las tareas necesarias para para alcanzar nuestros objetivos. La elección de una u otra metodología dependerá de los objetivos, el enfoque para conseguirlos y ámbitos para el que esté concebida. .

 

UNA METODOLOGÍA DE ÉXITO

La metodología que he adoptado, -tras probar, analizar y estudiar distintos métodos para el diseño de planes estratégicos y de gestión-, extrae lo mejor de dos metodologías que, bajo mi punto de vista, son las que mejor han entendido el nuevo ecosistema digital y su impacto en el consumidor, lo que las convierten en las más exitosas para la consecución de objetivos de crecimiento y adquisición de clientes en el marco de un negocio tanto online y offline:
 

 METODOLOGÍA LEAN STARTUP

Metodología que garantiza el éxito de nuestro plan estratégico de marketing - Ana Rico Sánchez Metodología Lean Startup -uno de los nuevos métodos de management-, término acuñado por Eric Ries y basada casi al 100% en Metodología Agile, de la que en concreto extraigo y adopto:

  1. Mapa de empatía, herramienta desarrollada por la consultora de visual thinking XPLANE ,(adquirida en 2010 por Dachis Group) para ayudarnos a conocer a nuestros clientes y empatizar con ellos mediante la creación de un perfil del cliente que recoge su entorno, sus aspiraciones, sus preocupaciones y sus rutinas diarias. Nos ayuda a darnos cuenta de lo que desconocemos de nuestro cliente. Lo trabajo de forma complementaria con el buyer persona, ya que ambas técnicas se complementan a la perfección, sirviéndonos ambas para el mismo fin: obtener la capacidad de presentar a nuestra audiencia un mensaje personalizado y relevante.
  2.  

  3. la metodología de Dave McClure (uno de los fundadores de 500 Startups, una de las principales aceleradoras de Startups de USA) para analizar el embudo conceptual que sigue el usuario desde que aterriza en uno de nuestros medios propios y conoce nuestra marca y propuesta de valor, hasta que se convierte en un cliente recurrente y fiel.
    La utilizo como herramienta de análisis cuantitativo para diseñar y optimizar el plan estratégico de marketing, particularmente cuando trabajo con Startups o pequeñas empresas, como alternativa al empleo del embudo de Inbound Marketing o con el embudo tradicional. Indistintamente bajo una conceptualización u otra, en mi metodología de trabajo es básico el análisis y el uso del purchase funnel como herramienta para lograr la consecución de objetivos de marketing y ventas.
  4.  

  5. Lean Canvas, (herramienta adaptada por Ash Maurya a partir del Business Model Canvas, diseñada esta última por Alex Osterwalder e incorporada en el imprescindible libro “Business Model Generation. 2010”, –en español, “Generación de Modelos de Negocio”– escrito junto a Yves Pigneur). El Lean canvas nos ayuda a conceptualizar el modelo de negocio a través de 9 bloques en los que trabajamos aspectos relacionados con nuestros clientes, -retomando el buyer persona y el mapa de empatía- y la solución que nuestro producto o servicio aporta a esos clientes identificados. Es una herramienta especialmente útil cuando trabajo con Startups y emprendedores ya que contribuye a entender y analizar el proyecto y su encaje en el mercado. Junto con el modelo DAFO – Business Plan-, son las herramientas estratégicas que utilizo para conocer la situación de la empresa en el proceso de creación del plan de marketing.

 

 

UNA METODOLOGÍA DE TRABAJO EFECTIVA, UNA BUENA PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA, Y UNA GRAN LABOR DE DE ANÁLISIS SON LOS  PILARES PARA EL ÉXITO DE CUALQUIER PROYECTO

 

 

METODOLOGÍA INBOUND

 

Metodología que garantiza el éxito de nuestro plan estratégico de marketing - Ana Rico Sánchez Una de las metodologías en las que me baso y de la que extraigo aspectos interesantes para aplicar en la consultoría y planificación estratégica es la Metodología Inbound, abanderada por Bian Halligan fundador y CEO de Hubspot. La metodología Inbound se desarrolla sobre certeza de que todos nuestros consumidores tienen una problemática, unas necesidades que necesitan resolver a lo largo del ciclo de compra. Si somos capaces de aportarles soluciones, de satisfacer sus necesidades a través de contenido, acabaremos atrayéndolos hacia nuestra marca de manera natural. Especial mención a algunos aspectos que conforman la metodología y que adopto en mi modelo de trabajo en combinación con la metodología Lean:

 

  1. diseño del Buyer Persona, una representación ficticia del cliente ideal para ayudarnos a comprenderlo mejor  para poder así satisfacer sus necesidades. Complemento este esquema con el Mapa de Empatía, como adelanté unos párrafos arriba
  2.  

  3. segmentación de los usuarios en función de la fase del proceso de compra en la que se encuentran (awareness, consideration, decision, action)  y su perfil. Y por tanto:
  4.  

  5. uso del purchase funnel como herramienta para ayudarme al diseño de estrategias, alternativamente al embudo pirata de Dave_McClure

 

Metodología Inbound. Ana Rico Sánchez. Certificada en estrategia Inbound por Hubspot

 

 LA CLAVE DEL ÉXITO DE CUALQUIER PLAN ESTRATÉGICO SE ENCUENTRA EN EL MARKETING ANALÍTICO: LA CAPACIDAD DE  UTILIZAR LOS DATOS DISPONIBLES PARA LA EVALUACIÓN Y TOMA DE DECISIONES ÓPTIMAS.

 

 

ANALÍTICA

La analítica digital es un pilar fundamental en cualquier plan estratégico online. Toda planificiación, ejecución y toma de decisiones estratégicas debe estar sustentado en el análisis de datos cualitativos y cuantitativos de nuestro negocio y de la competencia

El cambio en el comportamiento de los consumidores se traduce en un embudo de compra que deja de ser lineal, y que exige a las empresas una actividad constante de medición y análisis de la interacción de los consumidores con la marca para poder anticiparse a ellos y captarlos, a la vez que validan estrategias y canales en un ecosistema multipantalla y omnicanal.

 

Modelo Métricas Piratas- Embudo conceptual y métricas para cada etapa- Consultoría Digital Ana Rico Sánchez

 

  • A nivel metodológico, trabajo la Metodología Analítica Web Avinash Kaushik, desarrollada a través de su libro “Analítica Web 2.0: El arte de analizar resultados y la ciencia de centrarse en el cliente”. De su modelo de medición menciono particularmente el marco de segmentación que propone en torno a tres ejes principales Adquisición, Comportamiento y Resultados.
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  • Alternativamente, si nos apoyamos en la metodología del mencionado Dave McClure y el uso de su embudo conceptual para el diseño de estrategias, las Métricas Piratas me ayudan a medir la efectividad de las acciones ejecutadas en cada etapa del viaje del cliente: Acquisition,  Activation, Retention, Referral y Revenue. Enfocándonos en estas métricas podremos planificar, entender y optimizar el proceso para adquirir clientes, así como obtener una fotografía completa de los puntos débiles que presenta cualquier negocio que opera en Internet. Particularmente empleo este proceso de análisis con Startups, aunque es válido para cualquier empresa.

 


 

Mi metodología para impulsar el crecimiento de tu negocio - Anaricosan