12 consejos para una perfecta campaña de Navidad
Índice del Artículo
Para muchos ecommerce, la campaña de Navidad determinará el éxito del cierre del año. Un momento clave que quedó inaugurado con el Black Friday, -el último viernes del mes de noviembre- y que se prolongará hasta principios de enero.
La emotividad asociada a estas entrañables fechas intensifica el ánimo de los consumidores por comprar, quienes recuperan un comportamiento de compra más impulsivo y una actitud más sensible y permisiva a mensajes publicitarios y promocionales.
La Navidad se convierte así en el periodo de mayor demanda y volumen de ventas del año y los ecommerces tienen que ser capaces de aprovecharlo para crecer, y reforzar su posicionamiento de marca.
Es una oportunidad irrepetible para expandir las ventas actuales y ganar nuevos clientes, muchos de los cuales llegarán a través de búsquedas informacionales y transaccionales en buscadores. Los ecommerce deben estar preparados y aprovechar el momento para consolidarse.
Pero, para ser capaces de aprovechar la oportunidad que ofrecen estas fechas es necesario trabajar un buen plan de marketing estratégico navideño, que nos garantice, no solo la expansión de nuestras ventas actuales, sino de las ventas futuras.
Con ese objetivo, te propongo tengas en cuenta una serie de consejos que te ayudaran a alcanzar el éxito estas Navidades:
1.- Refuerza tus Debilidades y potencia tus Fortalezas
Si queremos trazar un plan que nos ayude a sacar partido de una temporada de incremento de ventas, como es la Navidad, primero tenemos que ser conscientes de nuestras condiciones de partida para intentar optimizarlas.
Como parte de tu plan estratégico navideño te recomiendo empieces evaluando los datos obtenidos por tu ecommerce en los últimos seis meses. Convierte esos datos en valor e interpreta esos valores para ser capaces de identificar dónde puedes optimizar resultados.
Si no las hecho todavía, aun estás a tiempo: toma consciencia de tu situación actual como punto de partida de tu plan navideño
2.- Reflexiona sobre quiénes son tus clientes y esfuérzate por adelantarte a sus expectativas
Si queremos aprovechar este plan de marketing navideño para impactar y ganar clientes nuevos debemos ser capaces de darles realmente un motivo para que vuelvan y nos sigan comprando. Y eso significa que no solo tienes que aportarles valor real y satisfacerles, sino que tienes que sacar partido de la emotividad navideña y generarles experiencias inolvidables que hagan que te recuerden en el futuro y te diferencien de tu competencia en próximas compras.
Ahí está el reto de tu estrategia para esta campaña de Navidad: lograr superar las expectativas de tus clientes y conseguir un vínculo emocional con ellos. Y eso solo lo conseguirás conociéndolos y esforzándote por comprender qué esperan de tu ecommerce estas Navidades.
3.- Prioriza tus objetivos
La fijación de objetivos nos exigirá un gran ejercicio de concreción y priorización que debemos estar dispuestos a realizar para marcar la dirección de nuestras estrategias y acciones. Es importante que tengas en cuenta no solo la fijación de macro-objetivos, sino también la de micro-objetivos.
Recuerda que hasta que tus usuarios se convierten en tus clientes atraviesan una serie de etapas. Establece micro-objetivos para cada etapa del purchase funnel. E, igualmente, establece las métricas y KPIs que te permitan valorar lo que cada medio y canal aporta a la consecución del objetivo en cada fase del funnel.
4.- Diseña la campaña centrándote en tus clientes y su proceso de decisión desde una perspectiva omnicanal
Asegúrate de haber determinado tus estrategias en base al análisis previo del recorrido que sigue tu buyer-persona desde que llega a tu Ecommerce hasta que efectúa su compra
5 Optimiza tu ecommerce
Tu ecommerce es un pilar fundamental de tu estrategia digital, es el centro mismo de la estrategia.
Es el primer elemento de contacto cuando alcanzas a tus clientes. Ocurre lo mismo que con una tienda física. Tiene que dar una buena impresión. Por ello, debes preocuparte porque ofrezca a tus usuarios una buena experiencia de uso, responda a sus necesidades cuando acceden a él y esté enfocado en su comportamiento.
El diseño de tu Ecommerce es tu escaparate. Por eso debes verlo de una manera estratégica y con un objetivo claro: atraer, inspirar y conquistar.
Ahora en Navidad, debemos ser capaces de trasladar el espíritu navideño a nuestras tiendas online y hacer del diseño visual una herramienta de atracción de tal forma que, en cuanto un usuario aterrice en tu Ecommerce buscando su regalo ideal, se contagie de la magia de la Navidad y se sienta persuadido a comprar en él.
Además de asegurarte que tu Ecommerce está totalmente adaptado para una navegación óptima desde cualquier dispositivo digital, debes confirmar que estás facilitando al usuario una experiencia de compra enfocada.
Es el momento ideal para trabajar secciones filtradas de productos, segmentaciones estratégicas -en bases a distintos criterios demográficos, psicográficos o conductales-, que nos ayuden a guiar de forma óptima las visitas hacia la compra de sus regalos navideños. Facilitemos al usuario la tarea de encontrar el regalo perfecto con categorías de compra específicas y creativas
¿Ya has creado una categoría de ‘Regalos para esta navidad’, ‘Promociones de Navidad’, ‘Regalos para él/ella’, ‘Regalos para el que tiene de todo’, etc? ¡A por ello!
8.- Asegura tu recuerdo en la mente de tus usuarios
El retargeting (léase remarketing, si lo asociamos a las herramientas de Google) es una técnica cuyo objetivo es volver a impactar sobre aquellos usuarios que previamente han interactuado con tu ecommerce, o con tu marca.
La eficacia del retargeting se apoya en el efecto recordatorio que causa sobre el usuario el re-impacto de nuestra propuesta de valor. Asegúrate de trabajar acciones de Search retargeting, Social retargeting y email retargeting esta Navidad.
En concreto, dado que el email es el canal de marketing directo que más nos ayudará a fomentar una relación de confianza con nuestros posibles clientes, y a reforzar la relación con nuestros clientes actuales, te propongo que trabajes una estrategia de Email Behavioral Retargeting y automatices el envío de emails personalizados en base al comportamiento de navegación de tus visitantes. Envía mails personalizados para, por ejemplo:
- Recomendar, durante la campaña, productos que han resultado de interés en el pasado. Es lo que se conoce como Retargeting por visitas
- Recuperar un carrito abandonado, durante los últimos quince días
- Reactivar un cliente perdido
Te recomiendo trabajar estas acciones de automatización como una práctica alineada con tu estrategia Lead Nurturing, configurando workflows de emails encaminados a mejorar la relación con tus clientes activos, generar recuerdo de marca (branding), y mejorar el ROI
Por último, te sugiero definir distintas acciones de retargeting en función de cada etapa del funnel, por lo que deberías ajustar los mensajes a las necesidades de nuestros clientes en cada una de ellas
9.- No olvides el Smartphone
La generalización de los smartphones es un factor clave en los cambios producidos en los hábitos de compra.
El móvil es el canal a través del cual muchos usuarios tienen el primer contacto con las marcas. España, por ejemplo, es el tercer país de Europa con más tráfico en Ecommerce procedente de dispositivos móviles
Según el VIII Estudio Anual de Mobile Marketing, realizado por el IAB Spain, en colaboración con Elogia, vemos que 9 de cada 10 usuarios usa el smartphone en el proceso de compra, principalmente para buscar información del producto (82%), búsqueda y comparativa de precio (79%) y para ver opiniones (72%).
Las estrategias de marketing no pueden ser ajenas a este canal. Y la conclusión es muy clara: No podemos descuidar la parte del m-commerce. Tu ecommerce debe estar preparado para ofrecer una buena experiencia de uso desde los dispositivos móviles y Tablet. La misma que ofreces desde el PC.
Ten en cuenta que muchos de los usuarios que alcances estas Navidades procederán de búsquedas realizadas a través de móvil, y llegarán a tu m-ecommerce con las mismas expectativas que lo harían si lo hicieran desde el PC. No lo olvides. Recuerda que las estrategias de marketing deben generar experiencias omnicanales, que no hagan diferencias entre canales y ofrezcan experiencias inolvidables indistintamente del dispositivo desde el que el usuario disfrute de ellas.
10.- Refuerza tus promociones con estrategias de última hora
A pesar de la gran influencia que tienen las promociones en la conversión, los continuos impactos publicitarios y la competencia salvaje a la que nos enfrenamos, (especialmente durante la campaña navideña), hacen que cada vez sea más complicado retener la atención de nuestros clientes en torno a ellas.
Para impulsar el recorrido por las etapas del proceso de compra y evitar que los clientes alarguen su decisión podemos utilizar estrategias de última hora, como por ejemplo:
– Ofertas de tiempo limitado.
La urgencia, como herramienta de venta, tiene una gran influencia en las tasas de conversión. Podemos crear promociones exclusivas con fechas delimitadas y con características cerradas, como por ejemplo: “Solo hoy, el mejor regalo para él, a un 10% de descuento”
– Generación de aversión a la pérdida
El concepto se conoce como FOMO, (the Fear Of Missing Out), miedo a perderlo. Diferentes estudios sobre Neuromarketing concluyen que el dolor psicológico de perder algo es cerca de dos veces más fuerte que el placer derivado de una ganancia, (en relación a la compra de un producto). Si trasladamos en nuestras promociones un sentimiento de límite de stock, tendrán aun mayor efecto
11.- Apóyate en estrategias de Inbound
En esta época del año, el comportamiento del consumidor puede verse afectado por el ambiente festivo y consumista y resultar más sensible a impactos publicitarios , pero independientemente de ello, el nuevo modelo de consumidor, al que nuestros clientes se ajustan, nos obliga a centrarnos en estrategias pull capaces de persuadirlo de manera natural.
Por ello te sugiero que trabajes en generar contenidos de valor que atraigan a tus clientes objetivo en cada fase del embudo de marketing. Ofrece contenido personalizado conforme a sus necesidades, en función de la etapa del funnel en la que se encuentre, así como de su comportamiento de compra.
Tenemos que ser capaces, además, de beneficiarnos de las ventajas que aporta la omnicanalidad, integrando en el proceso canales, entornos y dispositivos que busquen la interrelación del online y el offline (y viceversa) de forma constante.
Las herramientas de automatización -que cobran una especial relevancia en el Inbound Marketing- te ayudarán en esa gestión personalizada de todas las interacciones que mantengamos con nuestros usuarios, y nos permitirán generar experiencias, y no solo transacciones.
12.- Apóyate y Aprovecha la analítica
Sabemos que la analítica es la base de todo plan estratégico de marketing digital. Todo aquello que se puede medir y parametrizar nos ayuda a tomar decisiones objetivas para mejorar las necesidades y satisfacción de nuestros clientes. Medir significa recoger datos de cada acción ejecutada y convertir esos datos en valor para extraer conclusiones. Lo sabemos. Así que, analicemos, midamos y volvamos a analizar.
La campaña de Navidad es, además, una gran oportunidad para conocer a nuestros clientes porque es cuando más activos son, así que aprovechemos para obtener el mayor número de datos de cara a mejorar nuestras conversiones futuras.
Bueno, ¿y ya has puesto en marcha tu campaña? ¿Has tenido en cuenta estos consejos?
Aun queda mucho tiempo para que puedas aprovechar este momento especial del año.
Si no estás seguro de haber planificado las acciones correctas para aprovechar el momento al máximo, me gustaría que consultaras el ebook gratuito que he creado con el objetivo de ayudarte precisamente a eso, a que saques el máximo partido a la oportunidad que ofrece la Navidad.
¡Feliz e-Campaña de Navidad!
